إليك ملخص كتاب فن التفاوض للكاتب مايكل ويلر والذي يعد من أفضل الكتب في ذلك المجال، حيث يقدم استراتيجيات ونصائح عملية لتحسين مهارات التفاوض في مختلف المواقف، ويركز ويلر في كتابه على أهمية المرونة أثناء التفاوض، ويعرض طرق متنوعة تعزز من فهم الطرف الآخر، لتحقيق نتائج مرضية للطرفين.
يعتمد المؤلف في كتابه على أمثلة حقيقية ودراسات حالة توضح كيف يمكن للأفراد التكيف مع مختلف الظروف، واستخدام الأدوات المناسبة للتفاوض بنجاح، كما يناقش أهمية بناء العلاقات طويلة الأمد مع الأطراف التي يتم التفاوض معها، والتوصل إلى حلول مبتكرة بدلًا من التوقعات التقليدية.
ملخص كتاب فن التفاوض
يقدم ويلر رؤى وأفكار حول كيفية التعامل مع مختلف المواقف التفاوضية، سواء كانت في الحياة المهنية أو الشخصية، وفيما يلي سوف نقدم شرح تفصيلي لكافة العناصر التي يتناولها الكتاب:
التفاوض عملية تفاعلية وليست صراع
أحد المفاهيم الأساسية التي يؤكد عليها ويلر في الكتاب هو أن التفاوض لا ينبغي أن ينظر إليه كصراع بين طرفين، بل يعتبر عملية تفاعلية تهدف إلى إيجاد حلول تلبي احتياجات كل الأطراف المعنية.
يرى الكاتب أن المفاوضات لا تتضمن تنافس، بل تهدف إلى التوصل لاتفاق، حيث يسعى كل طرف للوصول إلى نتيجة تكون مفيدة له ولكن في نفس الوقت لا تضر الطرف الآخر، وبناء على هذا الفهم يجب أن يتحلى المفاوضون بالمرونة في معالجة التحديات، مع البحث المستمر عن حلول تحقق الفائدة للطرفين.
اكتشف المزيد من التفاصيل عن: ملخص كتاب التغيير للأفضل.
التحضير الجيد
التحضير الجيد يعتبر هو أساس التفاوض الصحيح وأحد العوامل الأساسية لنجاح تلك المهمة، وهذا ما يؤكده ويلر مرارًا في كتابه، حيث يرى أن المفاوض الذي يفشل في التحضير لذلك الأمر، لن يكون قادر على النجاح فيما يسعى إليه، مع العلم أن التحضير لا يقتصر فقط على معرفة ما تريده، بل يشمل جمع معلومات عن الطرف الآخر، وفهم دوافعه وأهدافه.
المرونة في التفاوض
إحدى السمات المميزة للمفاوض الناجح هي القدرة على التفكير الاستراتيجي، وأن يكون لديه مرونة ورؤية واضحة حول أهدافه على المدى الطويل، بجانب القدرة على التكيف مع المواقف المتغيرة، خاصة وأن في العديد من الحالات، قد تكون الأوضاع التفاوضية غير ثابتة.
يمكنك الاطلاع على: ملخص كتاب فن الرد.
التفاوض عملية مستمرة
من الأفكار المهمة التي يعرضها ويلر هي أن التفاوض ليس حدث واحد، بل هو عملية مستمرة تبدأ بمناقشات بسيطة، ولكن في العديد من الحالات، تتطور إلى مواقف معقدة تتطلب المزيد من الجولات التفاوضية.
يوضح ويلر أن المفاوضات قد تستغرق وقت طويل وأن التوصل إلى اتفاق قد يتطلب تعديلات في النهج المتبع، لذلك يجب على المفاوضين أن يكونوا مستعدين لعدة جولات من التفاوض، مع الحرص على تحديث استراتيجياتهم بناء على ردود أفعال الطرف الآخر والتطورات الجديدة.
الاستماع الفعال وفهم الطرف الآخر
من المبادئ التي يركز عليها ويلر بشدة هو أهمية الاستماع في التفاوض، حيث لا يكفي أن تكون لديك القدرة على التعبير عن آرائك ومطالبك فقط، بل يجب أن تكون قادر أيضًا على الاستماع للطرف الآخر وفهم احتياجاته ومصالحه.
ننصحك بمعرفة المزيد عن: ملخص كتاب فن الصياعة.
إدارة العواطف والتوتر
من الطبيعي أن يشعر الأطراف بالتوتر أو الاستياء أثناء التفاوض، خاصة في الحالات التي تكون فيها التوقعات عالية أو عندما تكون المصالح متضاربة، ومع ذلك يشير ويلر إلى أنه يجب على المفاوض أن يكون قادر على التحكم في مشاعره وتجنب التفاوض السلبي.
الكتاب يقدم نصائح حول كيفية إدارة التوتر، مثل أخذ فترات راحة قصيرة، أو استخدام تقنيات التنفس العميق، أو تغيير الموضوع بشكل مؤقت لتهدئة الأجواء، من خلال السيطرة على العواطف مما يساعد في الوصول إلى حلول أكثر منطقية.
البحث عن حلول مبتكرة
يحث ويلر في كتابه على أهمية التفاوض الإبداعي، الذي يعني التفكير خارج الصندوق وإيجاد أفكار مبتكرة، فبدلاً من أن يقتصر المفاوض على بعض الحلول التقليدية المعروفة، فإنه يجب عليه البحث عن حلول جديدة وغير مألوفة تكون أكثر فاعلية.
هذا النوع من التفاوض يتطلب تفكير إبداعي وقدرة على تعديل الاستراتيجيات بناء على الظروف المتغيرة، مما يساعد في التوصل إلى حلول تعزز من العلاقات بين الأطراف المتفاوضة وتحقق نتائج أفضل.
يمكنك التعرف على: ملخص كتاب فن الاغواء روبرت غرين.
بناء الثقة والعلاقات طويلة الأمد
البحث عن اتفاقات مؤقتة لا يكفي في التفاوض، حيث يرى الكاتب أن الهدف الأسمى من التفاوض هو بناء علاقات طويلة الأمد بين الأطراف، لذلك كان يؤكد على أهمية التفاوض الناجح الذي يعتمد على بناء الثقة بين المتفاوضين.
وجود الثقة في التفاوض يتيح للطرفين التوصل إلى حلول بها إبداع أكثر، ومن ثم يساعد ذلك على تسوية المنازعات بطرق أكثر مرونة.
التفاوض ضمن فريق أو مع مجموعة
عندما يكون التفاوض جماعي أو ضمن فريق، يواجه المفاوض تحديات إضافية مثل التنسيق بين الأشخاص والحفاظ على كلام موحد، وهنا يقدم ويلر استراتيجيات لإدارة التفاوض ضمن فريق، مثل تحديد أدوار واضحة لكل عضو في الفريق وتنسيق الرسائل التي يتم تبادلها مع الطرف الآخر.
لا تفوت قراءة: ملخص كتاب فن الهدوء.
مقتطفات واقتباسات من كتاب فن التفاوض
إليك بعض المقتطفات التي وردت في كتاب فن التفاوض للكاتب مايكل ويلر وكان لها تأثير على القراء مثل:
- نحن لا نسأل شخص بعد عشر سنوات من زواجه من الفائز حتى الآن ؟ كذلك التفاوض؛ فهو أشبه بالزواج؛ ليس فيه فائز وخاسر.
- لا تهاجم ولا تستفز الطرف الآخر.
- ومن أفضل ميزات التفاوض على أرضك أنك ستجد كل ما تحتاج إليه لإقناع العميل بين يديك عينات، كاتالوجات، عروض تقديمية توضيحية إن لزم الأمر، دعم فني من فريق العمل، مستندات توثيقية، شهادات خبرة من طرف ثالث، وغيرها الكثير.
- علينا أن نضع في حساباتنا قبل أي تفاوض هدف رئيسي وهو الوصول لاتفاق مرضي لكلا الطرفين وليس الفوز.
أقرأ أيضًا: ملخص كتاب فن ان تكون دائما على صواب.
الأسئلة الشائعة
سوف نذكر بعض الأسئلة التي يكثر طرحها وتخص كتاب فن التفاوض والتي يكون من أبرزها الأتي:
هل الكتاب موجه فقط للمحترفين في مجال الأعمال؟
لا، فعلى الرغم من أن الكتاب يحتوي على أمثلة من عالم الأعمال، إلا أن استراتيجيات التفاوض التي يقدمها يمكن تطبيقها في جميع مجالات الحياة، بما في ذلك العلاقات الشخصية والمواقف اليومية.
هل يقدم الكتاب تقنيات محددة للتفاوض؟
نعم، يقدم الكتاب مجموعة من التقنيات والنصائح العملية التي تساعد على تحسين مهارات التفاوض، مثل كيفية التعامل مع المواقف الصعبة وفهم احتياجات الطرف الآخر لإيجاد حلول مبتكرة.
هل يمكن تطبيق نصائح الكتاب في الحياة اليومية؟
نعم يمكن تطبيق معظم النصائح والاستراتيجيات المذكورة في الكتاب في مواقف الحياة اليومية، مثل التفاوض على الأسعار، أو التوصل إلى اتفاقات مع الأصدقاء والعائلة وغيرها.
إلى هنا نكون قد قدمنا ملخص كتاب فن التفاوض الذي يعد مرشد ومرجع قيم لأي شخص يسعى لتطوير مهاراته في التفاعل مع الآخرين والتفاوض معهم سواء في الحياة المهنية أو الشخصية، والجدير بالذكر أن تلك المهارة تعتبر أحد المهارات الأساسية التي يعتمد عليها الأفراد في مختلف مجالات الحياة، وأهم ما يميز ذلك الكتاب عن غيره هو أنه يقدم استراتيجيات فعالة وأفكار مبتكرة في التفاوض، مما يساعد على تحقيق نتائج أفضل.
داليا حلمي خريجة كلية التجارة جامعة القاهرة، أقيم في محافظة الجيزة مدينة أكتوبر هوايتي المفضلة القراءة، أعمل في كتابة المقالات في عدة أقسام مثل تفسير الاحلام، المرأة، السياحة، المجالات الطبية، والتغذية وغيرها
